La Commission de Régulation de l'Énergie (CRE) vient de publier le cahier des charges du nouvel Appel d'Offres Simplifié (AOS) pour les installations photovoltaïques sur bâtiments de 100 à 500 kWc.
Cette révolution réglementaire, qui remplace le guichet ouvert AT S21, ouvre-t-elle de nouvelles opportunités pour les PME du BTP ? Entre simplification administrative et concurrence accrue, ce nouveau dispositif redessine les règles du jeu pour un marché qui affiche un déséquilibre spectaculaire : 12,6 GWc de demandes de raccordement fin 2024 contre seulement 2,9 GWc d'objectifs cumulés . Pour les PME installatrices, l'enjeu est de taille : saisir cette opportunité avant que la fenêtre ne se referme.
La Rupture : Du Guichet Ouvert à la Compétition
Un Changement de Paradigme Radical
Le passage de l'obligation d'achat (OA) au complément de rémunération (CR) marque une transformation profonde du modèle de soutien. Là où l'AT S21 garantissait un tarif de 88,6 €/MWh depuis juillet 2025 sans concurrence, l'AOS instaure un plafond à 95 €/MWh mais soumet l'attribution à une compétition pure sur le prix.
Cette évolution s'accompagne d'une réduction drastique des volumes disponibles. La première période n'offre que 192 MWc, soit une baisse significative par rapport au rythme de développement observé. Quand on sait que 2 307 MWc de demandes complètes ont été déposées au premier trimestre 2025, la tension concurrentielle s’annonce féroce.
Les Gagnants et Perdants du Nouveau Système
Pour les PME, cette mutation présente un double visage. D'un côté, la simplification administrative est réelle : 3 pièces plus le formulaire contre 10 dans l'appel d'offres classique, suppression des certifications ISO 9001 et ISO 14001 , et un critère unique de notation : le prix. De l'autre, l'obligation de constituer une garantie financière de 10 000 € par projet peut représenter un frein pour les plus petites structures.
Décryptage du Calendrier : Une Course Contre la Montre
Les Dates Clés à Retenir
La première période impose un rythme soutenu. La fenêtre de candidature, du 22 septembre au 2 octobre 2025, ne laisse que 11 jours pour déposer les dossiers. Cette contrainte temporelle exige une préparation en amont rigoureuse. Les étapes critiques sont claires : constitution de la garantie auprès de la Caisse des Dépôts 30 jours avant l'ouverture, soit avant le 23 août, et dépôt des questions 38 jours avant, soit avant le 15 août. Les réponses seront publiées 15 jours avant l'ouverture de la période.
L'Instruction : Un Processus Accéléré
La CRE dispose de 4 semaines pour examiner les dossiers, mais recommande déjà 5 semaines pour les prochaines périodes face au volume attendu. Cette cadence soutenue témoigne de la volonté de dynamiser un marché jusqu'alors ralenti par les procédures.
L'Opportunité Économique : Analyse des Leviers de Rentabilité
Un Tarif Plus Attractif que l'AT S21
L'écart de 6,4 €/MWh entre le plafond AOS et le tarif AT S21 actuel représente une prime de 7,2%. Sur une installation de 300 kWc produisant 1 100 heures équivalent plein par an, cette différence génère un surcoût de 2 112 € annuels, soit 42 240 € sur 20 ans. De quoi couvrir largement la garantie financière et les coûts de dossier.
Les Mécanismes de Rémunération Optimisés
Le nouveau système introduit des innovations majeures. Le plafonnement à 1 100 heures avec modulation en fonction des prix négatifs protège contre la cannibalisation. Au-delà, l'électricité est valorisée à 40 €/MWh, préservant un minimum de rentabilité. La gestion des prix négatifs devient sophistiquée : au-delà de 15 heures d'arrêt par an, les producteurs perçoivent une prime équivalente à 50% du tarif de référence. Cette protection contre les aléas du marché constitue un avantage concurrentiel face à la vente directe.
Flexibilité et Autoconsommation
L'AOS autorise l'autoconsommation sans limitation et permet deux changements de mode de vente sur la durée du contrat. Cette souplesse ouvre de nouvelles perspectives commerciales, notamment pour les clients industriels soucieux d'optimiser leur facture énergétique.
Les Pièges à Éviter : Guide Pratique pour PME
Les Critères d'Éligibilité Incontournables
Plusieurs écueils peuvent disqualifier un dossier. L'empreinte carbone simplifiée ne doit pas dépasser 740 kgCO2/kWc, privilégiant les modules européens. À partir de 2026, le critère de résilience Net Zero Industry Act exigera 3 étapes de fabrication européennes, dont obligatoirement les cellules et modules.
La définition du bâtiment éligible est précise : 3 faces assurant le clos, avec exception pour les stabulations. Pour les ombrières, les hauteurs minimales sont de 2,5 mètres au point bas et 4 mètres au point médian.
Les Risques de Pénalités
Le délai de réalisation de 34 mois maximum peut sembler confortable, mais les pénalités de retard s'appliquent dès le dépassement. Heureusement, certaines causes d'abandon sont exonérées : coûts de raccordement supérieurs à 0,25 €/Wc (cas de moins de 5% des projets) ou délais de raccordement excédant 24 mois (Source: CRE - Délibération du 29 juillet 2025).
Stratégie Gagnante : Comment Structurer sa Candidature
L'Approche Portefeuille
Face à un taux de réussite incertain, la stratégie portefeuille s'impose. Avec 5 périodes prévues en 2026 (que la CRE recommande de réduire à 4), les PME doivent planifier leurs candidatures sur l'année. Le volume total de 768 MWc pour 2026 offre de multiples opportunités.
L'Optimisation Tarifaire
Le prix unique comme critère de sélection impose une approche chirurgicale. L'analyse des tarifs moyens des appels d'offres bâtiment, qui ont évolué de 102,10 €/MWh à 98,20 €/MWh entre 2023 et 2025, suggère une tendance baissière. Proposer autour de 90-93 €/MWh pourrait constituer un positionnement gagnant.
La Préparation en Amont
La constitution du dossier doit anticiper les règles de compétitivité minimale : même si les offres conformes sont inférieures à la puissance appelée, 5% minimum seront éliminées pour maintenir la concurrence. Cette règle favorise les candidatures anticipées et bien préparées.
Les Perspectives 2026 : Anticiper l'Évolution
Un Marché en Mutation Accélérée
L'évolution du seuil d'éligibilité à l'OA de 500 kWc à 200 kWc à partir du 1er janvier 2026 redéfinit les segments. Le créneau 200-500 kWc basculera intégralement vers les appels d'offres, intensifiant la concurrence sur l'AOS.
La croissance du marché photovoltaïque français reste soutenue : 26,8 GW installés au 31 mars 2025, avec 1,4 GW de nouvelles connexions au premier trimestre (+27% vs 2024). La production de 5,4 TWh (+40%) représente désormais 3,8% de la consommation électrique nationale (Source : Gouv - Statistiques photovoltaïque T1 2025).
Les Nouvelles Exigences Européennes
L'intégration du critère de résilience NZIA à partir de 2026 bouleversera les chaînes d'approvisionnement. Les PME devront sécuriser des partenariats avec des fournisseurs européens pour rester compétitives. Cette transition vers la souveraineté énergétique européenne représente à la fois un défi logistique et une opportunité de différenciation.
ProcessPilot : Automatisez pour Gagner l'Appel d'Offres
Face à une fenêtre de candidature de 11 jours et une concurrence féroce, la gestion manuelle de votre réponse à l'AOS est un pari risqué. ProcessPilot conçoit des solutions d'automatisation sur-mesure qui transforment cette course contre la montre en un avantage concurrentiel.
Votre chaîne de montage de dossiers AOS :
Imaginez un système qui centralise vos pièces, vérifie leur conformité en temps réel et assemble vos dossiers de candidature pendant que vous vous concentrez sur l'optimisation de votre offre de prix. Nous analysons vos processus pour bâtir un workflow qui garantit des dépôts rapides, complets et sans erreur.
Garanties, délais, conformité : le pilotage automatique :
Notre solution sur-mesure peut suivre pour vous les dates butoirs, vous alerter pour constituer la garantie financière à temps, et s'assurer que chaque projet respecte les critères d'éligibilité (empreinte carbone, critère de résilience NZIA). Libérez-vous de la charge administrative pour vous consacrer à votre stratégie.
Conclusion : Saisir l'Opportunité avant la Fermeture
L'AOS représente une opportunité majeure pour les PME du BTP capables de s'adapter rapidement aux nouvelles règles. Avec 768 MWc à distribuer en 2026, le potentiel commercial est considérable. Mais cette mine d'or nécessite une approche professionnelle : anticipation des délais, optimisation tarifaire, et surtout, industrialisation des processus de candidature.
La fenêtre temporelle est courte. Les PME qui structureront dès maintenant leur approche des appels d'offres prendront une longueur d'avance décisive sur un marché qui se professionnalise à grande vitesse. L'AOS n'est pas seulement un nouveau dispositif : c'est un accélérateur de transformation pour les entreprises visionnaires.
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